מגזין Archives - Page 2 of 2 - Group-Nadlan | ליווי משקיעים נדלן- גרופ נדלן

קבוצות רכישה – כמה, למה ובעיקר איך

מאת: ד”ר נחי פינקלשטיין

קבוצות רכישה שינו את פני צרכנות הנדל”ן בישראל. הצלחת קבוצת רכישה אחת הביאה להקמת קבוצת רכישה אחרת וקהל שלם של רוכשים חדל מלרכוש דירה מקבלן והחל להשתתף בקבוצות רכישה. קבוצות רכישה פנו לנדל”ן למגורים, מסחרי, דירות נופש ואף יוקרה. העוצמה של קבוצות רכישה נובעת מכח קניה שקבוצה צוברת מעצם התאגדות חבריה ויכולתם לנהל מו”מ מול הגורמים השונים. בנוסף, מארגני קבוצות רכישה השכילו לצמצם בצורה משמעותית את הרווח היזמי ובכך הביאו לנהירת אנשים להצטרפות לקבוצות רכישה.

מהי בעצם קבוצת רכישה ומה האטרקטיביות הטמונה בה?

קבוצת רכישה מאגדת בתוכה אנשים אשר מתעניינים ברכישת דירה ומחפשים למקסם את המחיר ו/או להשפיע על המבנה בו הם עומדים לרכוש את הדירה. קבוצות רכישה נותנות יתרונות רבים לחבריה אשר מסתכמים לשורה התחתונה, שהיא מחיר אטרקטיבי. מארגני קבוצות רכישה הפכו לכתובת לכל קרקע פנויה בה ניתן לבצע פרויקט במחיר אטרקטיבי. קבוצת רכישה חייבת, מעצם היותה קבוצה, להיות שונה בצורה משמעותית במבנה התמחירי שלה אל מול יזמים מן השורה.

יתרון משמעותי נוסף בקבוצות רכישה הוא דרישה להון עצמי של כ- 30% מעלות הדירה, כאשר את שאר הכסף מקבלים מהגורם הפיננסי המלווה את הקבוצה. בכך, גם אנשים אשר היה להם הון עצמי של 30% בלבד יכלו להצטרף למעגל רוכשי הדירות.

“גל קבוצות הרכישה” הביא ליצירת מערכי שיווק באמצעי תקשורת וטכנולוגיות שונות, אשר באמצעותם מגייסים ופונים מארגני קבוצות הרכישה אל הרוכשים הפוטנציאלים. למערכי השיווק תפקיד קריטי בהצלחת קבוצת הרכישה.

ניתן לומר כי אדם אשר מתעניין ברכישת דירה במקום מסוים ויש לו אפשרות לבחור בין קבוצת רכישה ובין יזם, סביר להניח שקבוצת רכישה תציע לו עסקה אטרקטיבית יותר. יחד עם זאת, תחום קבוצות הרכישה הינו מורכב ביותר, וכולל בתוכו מרכיבים רבים בתחום המיסוי, החוק (מקרקעין) והניהול. חשוב ללמוד את התחום היטב לפני שנכנסים לקבוצת רכישה, ועל אחת כמה וכמה – כאשר מתכוונים להקים ולנהל קבוצה.

מעוניין לדעת עוד על קבוצות רכישה ולקבל הצעות אטרקטיביות, הצטרף לנדל”ן NEWS
בכתובת http://www.Group-nadlan.co.il

כותב המאמר הינו מרצה במכללת Cash Flow, אשר פיתח פלטפורמה ייחודית לשיווק וליווי קבוצות רכישה, משלב הייזום ועד שלב מסירת הדירות וסיום הפרויקט.

ניהול קבוצת רכישה

פרויקט קבוצת רכישה, משלב הרעיון ועד לשלב מסירת הדירות לרוכשים, נמשך מספר שנים וכרוך בתקציב של עשרות ואף מאות מיליוני שקלים בתקופה זו. על רקע זה בולטת חשיבותו של אלמנט הניהול של הקבוצה.

פרויקט קבוצת רכישה, משלב הרעיון ועד לשלב מסירת הדירות לרוכשים, נמשך מספר שנים וכרוך בתקציב של עשרות ואף מאות מיליוני שקלים בתקופה זו. על רקע זה בולטת חשיבותו של אלמנט הניהול של הקבוצה.

איכותה, שרידותה וסיכויי הצלחתה של קבוצת רכישה קשור בעבותות לאופן ניהולה. ניהולו של המיזם מתחלק לשלושה שלבים כאשר בכל אחד מהם נדרשות מיומנויות שונות בהתאם לתמהיל הפעילות לאותו שלב במחזור החיים של קבוצת הרכישה: שלב השיווק, שלב ההיערכות ושלב הביצוע.

שלב השיווק: לאחר חתימת האופציה על ידי מארגן הקבוצה, מתחיל שלב השיווק של הדירות בפרויקט. שלב זה נמצא בשליטתו המוחלטת של המארגן והצלחתו תלויה בלעדית בכישוריו בתחום השיווק. בצד כישורי שיווק הדירות נדרשת מן המארגן של קבוצת הרכישה בשלב זה גם יכולת ניהול ותמרון בסבך המשפטי הכרוך בהכנת החוזים והסכם השיתוף בין חברי הקבוצה. הנושא השלישי הדורש התייחסות נבונה ודקדקנית בשלב זה הוא סוגיית בחינת הישימות הכלכלית (דוח-0), ההנדסית (הפרוגרמה) והתפעולית של המיזם כולו. בשלב זה נערך אחד הדוחות החשובים בכל פרויקט קבוצת רכישה והוא דוח-0 אשר בין השאר, מתייחס לכדאיותו או אי כדאיותו של הפרויקט כולו. לקבלת החלטה ניהולית שגויה בשלב זה עלולות להיות תוצאות הרסניות.

שלב ההיערכות: שלב זה, לאחר השלמת מהלך הרכישה של הקרקע ע”י קבוצות רכישה דורש מיומנויות ניהול שונות. הפעילויות העיקריות בשלב זה הן: הכנת תכניות הנדסיות מפורטות והגשתן לוועדה לתכנון ולבניה ברשות המקומית במסגרת בקשה להיתר בניה, ניהול המגעים מול הרשויות, ניהול מו”מ לבחירת קבלן מבצע, סגירת סוגיית הלווי הבנקאי והגדרת מסגרות האשראי לכל אחד מחברי הקבוצה וארגון פעילותו של וועד הקבוצה. בשלב זה חשוב כי המנהל יהיה מצויד בכישורי ארגון מפותחים, כושר שכנוע וכריזמה אישית וסבלנות במערכות יחסי אנוש.

שלב הביצוע: מכל שלבי פרויקט קבוצת רכישה, שלב הביצוע הוא השלב הארוך והמורכב ביותר. ועל כן מיומנויות הניהול הנדרשות בשלב זה הן המגוונות ביותר. הפיקוח ההנדסי על התקדמות הבניה מחייב את מנהל הפרויקט לגלות הבנה טכנולוגית בסיסית בעולם ניהול הנדל”ן ויכולת תקשורת ברמה סבירה מול בעלי מקצועות הבקיאים כל אחד בתחומו. הפיקוח הפיננסי מצד אחד כלפי הבנק ומצד שני כלפי ריבוי רוכשים מצריך ניהול כספים קפדני ומקצועי. ברוב המקרים קיים גוף המנהל את הפעילות הפיננסית, אך הבנתו של מנהל פרויקט קבוצת רכישה בעולם הכספים, חיונית. המעקב האופרטיבי אחר התקדמות פרויקט הבניה על שלביו ועל אבני הדרך המוגדרות לאורכו, איננו אפשרי אם למנהל הפרויקט חסרה הכשרה בסיסית בכלי מעקב טכנולוגיים המאפשרים את ניהול המשאבים השונים בפרויקט, תזמון הפעילויות על הנתיב הקריטי, ודווח בכל נקודת זמן של תכנון מול ביצוע.

קבוצת רכישה – קבוצת רוכשים בעידן החדש

לאחרונה חלו ההתפתחויות וסומנו מגמות רבות בנושא קבוצות רכישה, בעיקרן בעולם “מיסוי רוכשים בקבוצות רכישה”. חשוב לציין את העובדה כי לחלק גדול מהנחיות האוצר בנושא אין השפעה קונקרטית על מרבית הרוכשים.
לאחרונה חלו ההתפתחויות וסומנו מגמות רבות בנושא קבוצות רכישה, בעיקרן בעולם “מיסוי רוכשים בקבוצות רכישה”. חשוב לציין את העובדה כי לחלק גדול מהנחיות האוצר בנושא אין השפעה קונקרטית על מרבית הרוכשים. מן הידועות היא העובדה כי כ-90% מקבוצות הרכישה רוכשות את הקרקע מגורם עסקי וע”כ ממילא מחויבים חברי הקבוצה בתשלום מע”מ כחוק בגין הקרקע מיד עם רכישתה. תשלום מע”מ על מרכיב הבניה היה והינו חלק אינהרנטי בהתחייבות שבין הקבוצה לבין הקבלן המבצע. וע”כ אין לצפות כי רשויות המס יגדילו באופן ניכר את הכנסותיהן מתשלומי מע”מ .
סוגיית מס הרכישה בקבוצות רכישה אף היא איננה סוגיה חד משמעית. תשלום מס רכישה בגובה 5% על מחיר הקרקע מתבצע מיד לאחר החתימה על הסכם הרכישה שנחתם בין קבוצת רכישה לבין הרוכשים. לא מעט מן הרוכשים היו יכולים ליהנות ממס נמוך יותר אם היו מפעילים את זכותם למס רכישה מדורג . הדבר בעיקר נכון לדירה יחידה שנרכשה במחיר נמוך יחסית.
אם כן, מה נשתנה ?
אין מנוס מן המסקנה כי למרות העמלה “הגלויה” אותה גובים מארגני קבוצות הרכישה בגין פעילותם – ומדובר כאן במארגני קבוצות רכישה מהליגה הראשונה – שנעה בין 5% ל- 10%, עדיין נותרים שולי רווח רחבים אל מול רווחי היזמים שבהם “רב הנסתר על הגלוי”. המעבר מקונספט של קבוצת רכישה לקונספט של קבוצת רוכשים הוא על כן בבחינת “אותה גברת בשינוי אדרת”, וזאת בתנאי שאותם מארגני קבוצות רכישה גדולים ישמרו על אותם העקרונות שקיפות אשר מבטיחים את החיסכון לרוכש.
וזהו סודה של התחרות החופשית הבריאה.